Zamknięcie kontraktu na 84 000 zł po 3 sesjach negocjacyjnych
84k zł przychodu z 1 kontraktu
Przygotowaliśmy scenariusze rozmów i argumentację cenową dla producenta mebli biurowych. Klient obronił marżę mimo nacisków na rabat.
MebelSystem to firma z Warszawy zatrudniająca 14 osób, która od 9 lat dostarcza wyposażenie do biur. Właściciel, pan Marek, mierzył się z agresywnym deweloperem, który zażądał 15% upustu przy kontrakcie na 84 000 PLN. Bez interwencji firma straciłaby całą planowaną marżę i środki na premie dla ekipy montażowej.
Wyzwanie
Głównym problemem był brak twardych argumentów w obronie ceny. Klient Marek czuł, że deweloper ma przewagę, bo rozmowy ciągnęły się już 47 dni i każda kolejna zwłoka generowała koszty magazynowania gotowych komponentów. Deweloper straszył, że wybierze tańszego dostawcę spod Grójca, co wywoływało u Marka stres i chęć natychmiastowego ustąpienia.
Podejście
Daniel Leśniewski przeprowadził analizę kosztów logistyki MebelSystem. Znaleźliśmy konkretną przewagę: montaż w 12 dni roboczych, podczas gdy konkurencja potrzebowała 23 dni. Przeszkoliliśmy Marka z techniki 'zakotwiczenia wartości', skupiając się na kosztach przestoju biurowca klienta, które wynosiły około 1 800 PLN za każdy dzień opóźnienia.
Rozwiązanie
Wdrożyliśmy prosty arkusz kalkulacyjny, który Marek pokazał na finalnym spotkaniu. Wykazał on, że oszczędność 4 200 PLN na transporcie lokalnym jest pewniejsza niż obietnice konkurencji. Daniel Leśniewski przygotował Marka do wytrzymania ciszy po odrzuceniu prośby o rabat – kluczowy moment trwał 14 sekund, po czym deweloper odpuścił i podpisał umowę.
Rezultaty
Kontrakt został zamknięty na kwotę 84 000 PLN bez złotówki rabatu. Firma zachowała pełną marżę, a Marek zyskał narzędzia do rozmów z kolejnymi 4 klientami, których ma w kolejce na ten kwartał.
Harmonogram
- Wrzesień 2024 Audyt dotychczasowych ofert i struktury kosztów produkcji.
- Październik 2024 Symulacja negocjacji i trening obrony marży z Danielem Leśniewskim.
- Październik 2024 Finalne spotkanie z deweloperem i podpisanie dokumentów.
“Byliśmy o krok od oddania 12 tysięcy złotych rabatu. Daniel pokazał mi, jak rozmawiać o faktach, a nie o emocjach. To był mój najkrótszy i najbardziej konkretny kontrakt w tym roku.”